销售在报价的时候,不要过于急切,注意以下4点,可以让你少走弯路,此内容仅供参考,根据每个人不同的实际情况可以做调整。
坚持自己底线
涉及到给客户报价的时候,一定要清楚知道自己的价格底线是什么,不能挺而走险,不赚钱的生意,是肯定不能持久的。即使是有些客户和你玩一些“花招”,吊着你,通过各种方式压价,“逼”你让步等,这是你因为急切,想成交而胡思乱想,接着自乱阵脚。
因此,不想掉入这样或那样的“陷阱”,唯有坚定底线,才不会被外在左右。切记,合作,是建立在共赢的基础上。
2. 了解客户
一定要通过接触,多了解客户的真是需求,比如:采购标准是什么,他在乎的是什么,要通过问答的方式,把你要了解的信息问出来。
要找准关键人,对于一般人“说三分话”,遇到关键人物,即可以拍板的人,才可以全盘托出。有必要的时候,一定要多跑,与客户当面得到的信息会比电话里的更具体,更准确。
3.客情关系
和客户的关系一定要做好,不只是在价格方面做让步,如果关系维护的好,客户会为你“之路”,他们会透露许多决策信息给你。
总结,凡是销售做不好,归结为三点:
客户成交转化率太低,客情关系不佳,在客户眼里存在感不强。
客户群太少,达不到数量级,没有数量级做保证,销售额能保证吗?
单笔成交量太小,我们的产品处于客户备胎,可有可无可替换,要成为客户的第一主力。
有不平衡报价法,突然降价法,增加建议法,多方案报价法等。 不平衡报价法就是对报价工程量清单中预计工程量以后肯定在降的,报低价。肯定要涨的报高价。而总价相对来说基本不变。突然降价法就是在报价截止日期前一两前报一价,在截止时间前一两小时突然再报一价,但必须对前一报价的有效性做出说明。否则有可能废标。增加建议法就是在报价时,对具体标书中认为不合理的地方增加建议,若某些地方修改可降低多少等等。这里须注意必须对要求做一报价。多方案报价法一般只有招标单位要求时采用,且一般为设计招标。这时投标单位应组织一批有经验的工程师,进行具体分析。对不同方案做出分析,但不要写的太具体。以免失标后被它人利用。